Inconsistente strategie
Een multinational in de farmacie had recent een wereldwijde verkoopstructuur opgezet. Het doel hiervan was om haar omvangrijke portfolio van circa 150 ‘mature products’ te kunnen manager. Wat bleek? Ondank de nieuwe structuur lukte het niet de portfolio wereldwijd consistent en effectief te managen.
De farmaceut vroeg Vintura de leiding te nemen in de ontwikkeling en wereldwijde uitrol van een consistente portfolioanalyse en -managementaanpak. Doel was om ‘fact-based’ besluiten te kunnen nemen op basis van productprioriteiten.
Portfoliotool
Samen met het commerciële team van onze klant hebben we een portfolio-analysemodel ontwikkeld, gebouwd en gevalideerd. Dit model was een beslisboom-gedreven en realiseerden we door middel van de volgende drie stappen:
- Een werksessie met het commerciële managementteam waarin we de parameters en de besliscriteria hebben vastgesteld voor het portfolio-analyse model. Het model bestaat uit een beslisboom en classificeert ieder product in een van de deze drie categorieën: kernproduct, behouden of herzien. Iedere categorie kent eigen strategische prioriteiten.
- Op basis van deze uitkomsten ontwikkelden we samen met de leidinggevenden van iedere regio een model, waarin we actuele multidisciplinaire data verwerkten.
- Een afsluitende workshop om het model te valideren en goed te keuren.
Strategisch inzicht
We betrokken de belangrijkste stakeholders in het ontwerp en de ontwikkeling van het model. Hierdoor zorgden we voor een breed gedeeld begrip van de portfolio-opzet, hadden we discussies op basis van feiten en werden de resultaten zeer snel geaccepteerd.
Het uiteindelijke model maakt duidelijk wat de strategische prioriteiten zijn voor ieder product, in iedere regio. De klant kan nu pro-actief en op basis van feiten strategische portfoliobeslissingen maken, zoals product(des)investeringen en het schrappen van producten. De resultaten van het model worden breed geaccepteerd als een stevige basis voor dergelijke keuzes.
