Hoe kan Market Access maximaal presteren in de matrix?

De meeste farmaceutische bedrijven hebben een matrixstructuur. Deze potentieel zeer effectieve structuur werkt in de praktijk vaak suboptimaal. De matrix goed laten functioneren is niet altijd eenvoudig. En dat geldt zeker als het gaat om de market access functie. Hoe kan Market Access maximaal presteren in de matrix?

Uitdagingen voor de organisatie

Het is niet voor niets dat de meeste farmaceutische bedrijven zijn opgezet volgens een matrixstructuur. Dat maakt het mogelijk om verticale silo’s open te breken en een horizontale stroom aan vaardigheden en informatie te realiseren, zodat de organisatie effectiever haar projecten en merk kan managen.

De matrixstructuur levert als organisatiemodel wel bepaalde uitdagingen op, aangezien de mensen binnen de organisatie dan twee soorten verantwoordelijkheden krijgen: (i) functionele verantwoordelijkheden (verticaal) en (ii) functieoverschrijdende verantwoordelijkheden (horizontaal). Dat leidt tot een situatie waarin mensen meerdere ‘bazen’ hebben en er onduidelijkheid kan ontstaan over doelstellingen, rollen, processen, prioriteiten of verantwoording.

Voor een succesvol werkende matrixorganisatie moeten de teamleden hun doelstellingen, prioriteiten en strategieën op elkaar afstemmen. Daarmee voorkom je conflicterende agenda’s. Daarnaast moeten ze duidelijke verantwoordelijkheden en processen vaststellen en met elkaar eens zijn over de besluitvormingsprocedure. Ten slotte moet het matrixteam als onderneming functioneren, inclusief ondernemersgeest en een cultuur waarin ongeremd wederzijds feedback kan worden gegeven.

Hoe trotseer je de uitdagingen van de matrix voor market access?

Hoe functioneert de market access functie binnen deze matrixorganisatie? We zien dat de matrix meer uitdagingen oplevert voor market access dan voor andere functies. De reden daarvoor is dat voor market access vier specifieke uitdagingen moeten worden overwonnen:

Uitdaging 1: Market access is vaak niet integraal opgenomen in de structuur van het brand team

Market access dient vanaf de allereerste ontwikkeling deel uit te maken van de multifunctionele ‘brand teams’. Om te beginnen krijgt het team zo de gelegenheid om een gezamenlijke werkwijze op te zetten. En bovendien stelt het market access in staat om vroegtijdig af te stemmen op de ‘R&D’, ‘Health Economics’ en ‘Outcomes Research’ functies.
Op die manier kan market access garanderen dat het onderzoeksprogramma zodanig wordt opgezet dat er een accuraat ‘health-economics’ dossier kan worden ontwikkeld met speciale aandacht voor de criteria waar de overheid en betalers waarde aan hechten. Dit verkort de marktintroductietijd en levert betere vergoedingsvoorwaarden op. Daarnaast moet de functie van market access binnen het brand team ook na de lancering van het product actief blijven, aangezien steeds vaker noodzakelijk is om na de introductie bewijsvoering uit de praktijk aan te leveren.

Uitdaging 2: Market access speelt vaak een ondersteunende rol langs de zijlijn

Om een volwaardige bijdrage te kunnen leveren, moet de functie van market access over voldoende middelen beschikken om optimaal te kunnen deelnemen aan bijeenkomsten van het brand team. Door de leiding binnen brand teams te laten rouleren, kunnen de verschillende doelstellingen en prioriteiten binnen een matrixorganisatie op elkaar worden afgestemd (zie figuur hieronder).

Brand team structure market access

Figuur 1: Een brand team opzet gebaseerd op activiteitenleiders in plaats van teamleiders stelt leden van het brand team in staat om de doelstellingen van het team te realiseren tijdens hun ‘moment van de waarheid’. (COMM = Commercieel; MED = Medisch; MA = Market Access; REG = Regulatory; BI = Business Intelligence; R&D = Research & Development).  ©Vintura

Uitdaging 3: Mensen met een market access-functie hebben vaak een zeer technisch profiel

Naast functionele capaciteiten, moet iemand met een market access-functie ook beschikken over functieoverschrijdende capaciteiten om effectief te kunnen samenwerken. Technisch georiënteerde mensen vinden het vaak lastig om samen te werken met mensen met een andere achtergrond. Er valt heel wat winst te behalen met het trainen van de interpersoonlijke vaardigheden van mensen met een market access-functie:

  • een breder perspectief hanteren dat verder gaat dan de eigen functie;
  • proactief leiderschap tonen en communicatief vaardig zijn;
  • anderen overhalen door hen te beïnvloeden, en
  • persoonlijke effectiviteit en flexibiliteit tonen.

Uitdaging 4: Market access wordt door andere functies vaak slecht begrepen

Egon Zehnder heeft in 2015 ontdekt dat minder dan 10% van de CEO’s van de 15 meest prominente farmaceutische bedrijven ooit een positie heeft bekleed binnen market access. Dit terwijl 69% van de leiders op het gebied van market access gemiddeld 12 jaar van hun (15-jarige) carrière binnen de functie market access hebben doorgebracht. Dus een van de redenen waarom market access door andere functies vaak slecht wordt begrepen: ze is te geïsoleerd. Contacten leggen binnen de rest van de organisatie zal de samenwerking en de resultaten enorm ten goede komen. Elk klein stapje is er één. Je kunt bijvoorbeeld een market access training organiseren voor andere functies.

Hoe vul je de market access-functie in?

Farmaceutische bedrijven concentreren zich met betrekking tot market access vaak op het voorhanden hebben van functionele expertise. Maar er valt veel winst te behalen door met de juiste vaardigheden en processen de effectiviteit van de organisatie te vergroten. Wil je de effectiviteit van de matrix vergroten? Wij hebben uitgebreide ervaring met het ondersteunen van farmaceutische bedrijven die worstelen met de matrixstructuur. Neem voor meer informatie contact op met Bas Amesz of Christel Jansen.

Meer weten over Market Access?

Dan kunt u zich registeren voor een van deze webinars:

Delen